Наверняка очень многие замечали, что приходят в магазин за чем-то одним, а в итоге покупают совершенно другие продукты или вещи. Эти трюки давно придуманы и ловко используются маркетологами. А значит, денег у нас становится меньше, а у магазина выручка растет.
- «Посмотрите, как это вкусно!»
У маркетологов есть так называемые союзники – это наши органы чувств. Не зря везде и всюду говорят о том, что нельзя в магазин ходить голодным. Почему? Чем мы голоднее, тем больше мы накупим ненужных продуктов… Зато очень вкусного, что на руку супермаркету. Даже в том случае, когда мы сытые, в супермаркете всегда найдётся что-то, что заставит нас совершить ненужные покупки, разбудив аппетит.
Например, возьмём выпечку. Кто из нас не соблазнялся на булочку-другую, когда на весь магазин так вкусно пахнет свежей выпечкой? Также «заманить» может и подсветка витрин: за счёт неё продукты принимают очень яркий, сочный и возбуждающий вид. Сразу видно почерк профессионалов.
Пожалуй, одним из самых «беспощадных» способов является предоставление бесплатной дегустации продуктов. Сразу возникает желание попробовать, а потом и купить, ведь вкусная еда вызывает обильное слюноотделение. Столики, на которых аккуратно и красиво разложена продукция, обычно ставят на входе в продуктовые ряды или около конкретного отдела. Могут быть представлены кусочки сыра или фруктов, колбаски или хамон… Перечисленные продукты всегда пахнут и выглядят безумно вкусно. Они так и манят нас, чтобы мы их попробовали, а затем возникает желание отблагодарить супермаркет покупкой. А ведь если бы та самая колбаса или сыр попались нам на глаза вне дегустации, мы даже и не задумывались бы о покупке. Но все гениальные мысли приходят после.
- Музыка гипнотизирует
Если вы зашли в супермаркет, а там играет довольно бодрая музыка, то с этого момента следует быть максимально внимательным. Там, где необходимо увеличить продажи, всегда включают быстрые и бодрые мелодии. В Америке ассоциация маркетинга провела исследование, которое доказало, что энергичная музыка способна провоцировать на незапланированные и ненужные покупки. Мы подстраиваемся под предоставленный нам темп и так же быстро складываем в корзину буквально всё подряд, да ещё и дорогое.
Есть и другая сторона медали: мелодии с медленным темпом ритма. Такая музыка, наоборот, способна расслабить человека и замедлить его действия. Люди будто становятся заторможенными и действия совершаются с медленной скоростью. Повышается время, проведённое у полок, а тем самым повышаются продажи, покупатели наполняют корзины тем, что буквально полчаса назад не было нужно. Мартин Линдстром работает в Америке консультантом по маркетингу, он утверждает, что такие спонтанные покупки совершают больше 30% людей.
Чтобы не попасться на данную уловку, нужно передвигаться по супермаркету в наушниках с музыкой, которая вам приятна и не отвлекает на лишние покупки.
- Оформление цветом
Людей притягивают супермаркеты, которые снаружи привлекают своим окрасом: это тёплые тона, например, красный или жёлтый. Но внутри всё меняется с точностью до наоборот: стены окрашены в холодные тона (зелёный или голубой), что заставляет тратить много денег. CNN подчёркивает, что в магазинах, где внутренние стены имеют холодные оттенки, люди тратят больше примерно на 15%, чем в тех, где интерьер оформлен в тёплых тонах.
- Скидки и бонусы
Большинство людей думают, что дисконтные карты создавались и создаются для нашей экономии. Это правда, но только частично. На тех, кто обладает такими картами, магазин экономит куда больше. И на то есть свои причины.
Дисконтная карта заставляет быть привязанным к определённому магазину.
Если встанет выбор между двумя полностью одинаковыми магазинами, то наверняка вы выберете именно тот, где вам предоставляют скидки и бонусы.
Факт: с помощью карты за вами следят.
При каждом использовании карты магазину поступает информация о ваших предпочтениях. Какое мясо вы любите и по какой цене выбираете? По вкусу ли вам выпечка или, наоборот, больше сладкое? Покупаете ли вы «вредные» продукты или же вы приверженец здорового питания? Так что с помощью карты магазин знает о вас буквально все ваши привычки и пожелания, а также может влиять на ваш выбор.
Каким образом магазин влияет именно на вас? Скорее всего, вам поступало сообщение с текстом типа «Купите стиральный порошок и получите пятновыводитель в подарок!» Именно таким образом на вас и оказывает давление супермаркет. Естественно, вы не разбираетесь в разнице цен и принимаете эту щедрость, считая предложение очень выгодным. Однако эта выгода нужна, прежде всего, самому магазину. Вас в прямом смысле заставили купить, что вам сейчас не нужно или купить этого ещё больше.
Ещё один факт: благодаря карте вы тратите больше денег.
Происходит это потому, что магазин начисляет бонусные баллы, определённый процент от каждой потраченной суммы денег. Через некоторое время этими баллами можно расплатиться. С одной стороны, бесспорно, выгодно, а с другой – тем самым супермаркет заставляет вас совершать покупки именно там и тратить больше для накопления баллов-рублей.
- Приманивающие товары
«Купи 5 штук всего за 50 рублей!» — это одна из самых старых маркетинговых уловок. Очень многие люди попадаются и покупают больше необходимого или вообще то, в чём не было нужды. И чаще всего в итоге они переплачивают.
Однако есть и другие манипуляции, они менее заметны. Супермаркет устраивает акцию для популярного товара и распродаёт его по очень хорошей цене. Это может быть любая сезонная продукция или та, которая нужна всегда (мясо летом для шашлыков или подгузники). Приманка работает так: вы видите рекламу о скидке на конкретный товар и идёте именно в этот супермаркет… Но раз уж вы здесь, можно или даже нужно купить что-нибудь ещё? Как раз на таких покупках, которые являются сопутствующими к основным, у магазина и получаются достаточно большие выручки. В итоге магазин ничего не теряет: предоставленная выгода полностью окупается за счёт ваших дополнительных покупок.
- Дополнительные товары
Вы заходите в супермаркет за одним продуктом, а попутно покупаете что-то ещё. Например, вы пришли за горошком, а рядом по акции стоит кукуруза и фасоль. И вы, не задумываясь, нужно ли оно, берёте и то, и другое. По акции же.
Есть более очевидные сочетания: шампунь и бальзам для волос, тоник до нанесения макияжа и для снятия, салфетки к одноразовой посуде. Создаётся ощущение, будто те самые салфетки мы сами придумали купить. А что? Ведь таким образом даже стол на природе будет выглядеть атмосферно и очень красиво. Но в действительности за вас уже давно решили, что купите именно комбинацию, а не отдельно посуду. Чтобы избежать этой уловки, нужно сосредоточиться только на том, что изначально было запланировано. А если возникла мысль что-то прихватить попутно, то лишний раз подумайте, есть ли необходимость это покупать, ведь несколько секунд оно было не надо?
- Упаковки, в которых продукты хранятся недолго
Сейчас всё чаще хлеб продают в бумажных пакетах. Безусловно, это очень красиво, но совсем ненадёжно. В такой упаковке выпечка очень быстро черствеет. Это одна из уловок магазинов. Если вы купили хлеб в такой пакете, то дома обязательно переложите его в пакет, чтобы он не стал одним большим сухарём на следующий же день.
- Дополнительная ценность у товаров
Многим известно, что на уровне наших глаз находятся такие товары, которые магазину хочется или нужно продавать в первую очередь. На нижних же полках или выше нашего зрения находятся недорогие товары, продажа которых магазину невыгодна. А ещё нас всех очень привлекают ценники, которые заканчиваются на девятки. Например, товар за 99 рублей всегда будет казаться намного выгоднее, чем такой же, но только за 100 рублей.
Также прекрасно раскупаются товары, на которых указывают, что они местного производства и ещё, например, принесут прибыль данному производителю. На это ведутся примерно 25% покупателей.
Повышают продажи и такие продукты, у которых с обратной стороны этикетки написан не только состав, но и рецепт (а лучше несколько) блюда.
- Экосумки
Очень умно предлагать на кассе многоразовую экологичную сумку, а не полиэтиленовый пакет. Для начала стоит отметить, что на каждой из них размещён логотип супермаркета, за счёт чего покупатель автоматически становится ходячей рекламой. Также в людях просыпается забота об окружающей среде, сумки ведь экологичные и сохраняют природу. Ну, и наконец, средний чек повышается благодаря стоимости такой сумки.
Бизнес-школа в Гарварде доказала, что покупатели с такими сумками тратят больше: они сначала смотрят на те продукты, которые «кричат» о своей натуральности. И абсолютно неважно, сколько они стоят. А уже на кассе подхватывают кое-что из нездорового питания, вроде награды самому себе за добродетельность.
- Стойки около касс
Если всё времянахождение в супермаркете вы проявляли наблюдательность и внимательность ко всему, к чему тянулись руки, то у кассы расслабляться не стоит, ещё слишком рано.
Именно на кассе расположена разная мелочь вроде шоколадок, жвачек, гелей для рук, спреев для свежего дыхания и так далее. Пока вы стоите в очереди и расслабляетесь после проделанной работы, то появляется желание самого себя наградить, здесь-то и начинают руки тянуться к конфеткам для себя или ребёнка. И эти стойки реально работают.
Конечно, это можно принять как заботу о покупателе. Вроде как таким образом вам помогли не забыть салфетки или даже клей, а с другой стороны — эти же товары есть и в торговом зале, но в полтора раза дешевле, только вы об этом не знаете, да и покидать очередь вы вряд ли станете.